Top 5 des questions que se posent les candidats à la franchise

En tant qu’experts de la franchise mais surtout directement impliqués dans le recrutement de candidats pour nos franchises clientes, voici le Top 5 des questions souvent rencontrées par nos consultants.

1/ Quels sont les accompagnements que propose l’enseigne au futur franchisé ?

L’accompagnement technique et commercial en franchise relève d’une obligation légale. En effet, l’assistance de la tête de réseau envers son franchisé est prévue dans le contrat de franchise.

Le soutien de l’enseigne tout au long du contrat sera donc particulièrement recherché par les candidats à la franchise qui peuvent avoir des besoins en accompagnements spécifiques pour créer leur entreprise de façon sereine.

Que va m’apporter l’enseigne au démarrage puis au quotidien ?

En tant que tête de réseau, il sera nécessaire de maîtriser tous les services proposés aux franchisés pour répondre à cette question :

• La recherche du local commercial
• Le programme de formation initiale
• Les outils à disposition du franchisé
• Les prestataires référencés
• Les clients grand comptes et les prospects qualifiés
• L’animation du réseau
• Les évènements organisés par la franchise
• La répartition des rôles entre le franchisé et le franchiseur

Les différentes sortes d’accompagnements permettront à l’enseigne de se différencier d’autres réseaux de franchise évoluant dans le même secteur d’activité ou recherchant les mêmes profils de candidats.

2/ La franchise est-elle rentable ?

Le sujet financier est un élément prédominant dans les questions. En effet, le candidat souhaite se rassurer sur l’opportunité de création d’entreprise et vérifier que la rentabilité proposée est en adéquation avec ses prétentions de résultats financiers.

La question de la rentabilité est abordée de plusieurs manières :

• Quelle rémunération espérer en tant que franchisé ?
• Quel est le CA moyen du réseau ?
• Quel retour sur investissement escompté ?
• Quels sont les chiffres clés en terme de soldes intermédiaires de gestion ?

Il est donc primordial en tant que franchiseur de bien maîtriser le business model de son concept. Pour cela, une prise de recul et une analyse factuelle des performances de l’entreprise avec la précision des ratios-clés seront nécessaires (résultats observés sur le terrain, moyens, de la franchise pilote).

La transparence est de mise auprès du candidat sur ces éléments. Nombreux seront ceux qui demanderont un prévisionnel sur la zone d’implantation souhaitée. Cependant, il est nécessaire de bien notifier au candidat que c’est à lui de réaliser son propre prévisionnel.

En tant que recruteurs de candidats à la franchise, nous recommandons à nos clients franchiseurs de bien faire état de mentions sur les éléments financiers qu’ils transmettent : avant-projet, ratios observés, rappel au candidat franchisé qu’il est tenu de réaliser son propre compte prévisionnel et que les éléments financiers fournis sont donnés à titre indicatif.

3/ Quelle place occupe votre enseigne sur le marché ?

Très souvent, la question des concurrents remonte :

• Existent-ils ?
• Combien sont-ils ?
• Qui sont les principaux ?
• Est-ce que votre enseigne est pionnière, est-ce le leader de son marché ?

Il est donc recommandé de maîtriser parfaitement le marché dans lequel évolue votre marque et réaliser une étude de marché. Cela rassurera le candidat dans sa démarche.

Enfin, il est bien de préciser si des règlementations, des normes en vigueur ou futures sont en faveur de la marque. De même, si l’enseigne a obtenu des certifications particulières ou été lauréate de concours. En soit, tous les éléments qui la différencie des autres.

4/ Ai-je le bon profil pour créer ma franchise avec votre enseigne ?

Les candidats ont besoin d’être rassurés sur leur profil et d’avoir un retour sur leur candidature. C’est une question de validation, pour eux, afin de poursuivre leur démarche avec votre enseigne. Il est impératif d’avoir travaillé en amont sur un profil type de candidat :

• Expérience dans le secteur ou non 
• Compétences commerciales
• Compétences managériales
• Connaissances de la gestion d’entreprise
• Expériences précédentes recommandées, obligatoires
• Savoir-être du candidat

Ce dernier point est crucial, car le futur franchisé va devenir l’ambassadeur de la marque et va intégrer un groupe de franchisés déjà existant. Un seul entretien téléphonique ne suffira pas à déceler si le candidat dispose du savoir-être souhaité. Il faudra en organiser plusieurs ainsi qu’un rendez-vous en face à face. Le franchiseur découvrira au fur et à mesure de l’avancée du projet, comment réagit le candidat face aux étapes de la création d’entreprise.

La création d’une étape d’immersion en point de vente permet de valider l’intérêt du candidat pour le concept et son profil. Cette étape optionnelle vous communiquera des informations complémentaires sur le comportement in situ du candidat.

5/ Il y a-t-il eu des échecs de franchisés ?

Cette question ne doit pas être esquivée. C’est un test de la part du franchisé sur la transparence des informations que l’enseigne va lui transmettre.

Si l’enseigne a connu des échecs, il est nécessaire de préciser pour quelles raisons les franchisés n’ont pas réussi : l’implication commerciale du franchisé, une situation particulière indépendante de la volonté du franchiseur (séparation, crise, grands travaux, problème de santé…) ou toutes autres précisions utiles.

Il est rappelé que dans le document d’information précontractuel (D.I.P.), le franchiseur doit signifier tous les franchisés ayant quitté le réseau dans les 12 derniers mois.

De plus, il est tout à fait normal que les candidats à la franchise posent des questions qui peuvent paraître intrusives : ils engagent des fonds et c’est un projet de vie ! Il est donc nécessaire de fournir toutes les informations pour que le candidat puisse faire un choix éclairé par rapport à ce projet de création d’entreprise. Plus la tête de réseau communique des informations et sera transparente avec le candidat, plus celui-ci aura confiance dans le projet présenté. Ainsi, il sera plus facile de conclure un contrat de franchise, sain, avec cette personne.

Auteur de l’article : David ROHEL

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